Entretien avec Benoit Bannier : être éditeur, qu’est ce que c’est ?

Le 7 juin 2017 (oui Foine a pris un temps fou à retranscrire cette interview), nous avons eu la chance de pouvoir interviewer Benoit Bannier, co-fondateur de La boîte de jeu. Cet entretien nous a permis d’en apprendre plus sur le rôle d’un éditeur de jeu de société et sur le fonctionnement du financement participatif dans ce milieu. Et, comme on est gentil avec vous, on va vous faire profiter de ce qu’on a appris !

Comment a commencé La boite de jeu ?

Ça a commencé en 2013. J’étais un joueur de jeu de société – enfin surtout de Magic – et j’avais l’idée d’un jeu qui est devenu Invasion [NDLR : leur premier jeu]. Avec Benjamin et Timothée, on a pensé que ça pourrait être cool de faire de l’édition. On s’est donc lancé là-dedans la fleur au fusil mais ça s’est révélé être beaucoup plus compliqué, chronophage et concurrentiel que ce que l’on avait imaginé. En termes de gameplay, la critique était plutôt bonne mais l’édition n’était pas au niveau. Elle ne répondait pas du tout aux standards du jeu de société. Les ventes n’ont pas été catastrophiques mais étaient loin d’être excellentes. Les deux premières années ont donc été un peu dures.
Ensuite j’ai fait 10 minutes to kill, et les retours sur le prototype ont été assez positifs. Comme nous n’avions plus trop d’argent, on a décidé de lancer une campagne de financement participatif. C’était l’époque où Kickstarter commençait juste à arriver en France. Elle a été un succès, à l’échelle de notre petite société, puisqu’on a obtenu 70 000 € au lieu des 8000 € demandés. Finalement, nous avons vendu 25 000 boites à travers le monde pour 3000 boites disponibles à l’origine sur Kickstarter. Ça nous a ouvert des portes. On avait bien mieux travaillé l’édition car on avait compris ce qui n’allait pas dans Invasion. Le jeu était au bon prix, dans les standards… Bref, 10 minutes to kill a très bien marché en France. Il faut savoir qu’un jeu a une durée de vie plutôt courte. Or, bien que le jeu soit sorti en 2015, on en vend encore un peu tous les mois.

En effet ! Nous l’avons nous-mêmes découvert il y a peu !

Ensuite on s’est occupé de Outlive qui était un plus gros jeu de gestion. J’avais rencontré l’auteur et vu le proto à l’époque où je faisais Invasion. Il avait signé le jeu chez les Ludonautes, une grosse boîte française, mais elle avait décidé qu’il ne correspondait plus à leur ligne éditoriale et avait mis un terme au projet. Ce sont des choses qui arrivent assez souvent.
J’avais beaucoup aimé le premier proto, alors on a travaillé ensemble pendant six mois avant de lancer une campagne de financement. On a obtenu 410 000 euros. Cela nous a permis de faire un bon tirage car cela représentait 6000 boites de prévente sur Kickstarter. Pour l’instant, Outlive s’est vendu à 22 000 exemplaires dans le monde, ce qui est un très beau tirage pour ce type de jeu.

Les débuts n’ont pas été faciles mais maintenant, après le succès de Outlive, comment ça se passe ?

Grâce à Outlive, nous avons maintenant deux salaires sur notre société. Mais ce n’était pas gagné ! Les gens fantasment un peu le travail d’éditeur. Benjamin passe la moitié de son temps à répondre à des questions de SAV et l’autre moitié à faire de la communication graphique. Moi je passe la moitié de mon temps à gérer la compta et des problèmes logistiques et l’autre moitié à discuter avec des auteurs. On ne passe pas nos journées à jouer et à se marrer.
De plus, c’est compliqué de se faire une place. Nous, on n’a pas à se plaindre. Mais si on devait sortir une liste des éditeurs qui se payent un salaire, je pense que ce ne serait rien comparé à la masse totale des éditeurs sur le marché. La plupart font ça sur leurs soirées et leurs weekends, comme nous l’avons fait pendant trois ans. Je pense qu’à part quelques contre-exemples, l’édition reste un milieu avec des salaires plutôt modestes.

Pourquoi avoir choisi le crowdfunding pour financer la majorité de vos jeux ?

D’abord à cause du manque de trésorerie initial. Mais l’autre raison qui nous a fait choisir Kickstarter, c’est la répartition des marges dans le jeu de société. Une boite d’Outlive qui coûte 50€ est vendue moitié moins cher aux boutiques. Elle gagne donc 25 euros, dont elle déduira les taxes.
On vend le jeu à notre distributeur avec 35% de remise sur les 25€ restants, soit une réduction de 8,25€ à peu près. C’est sa marge. Après, il faut payer la production, l’illustration et l’auteur. Au final, on gagne environ 5,25€ par boîte. Dans ce système, nous sommes ceux qui gagnent le mois… après l’auteur. C’est comme ça dans le jeu de société partout dans le monde.
Dans une campagne de crowdfunding, nous gérons nous-mêmes la distribution, ce qui engendre un coût supplémentaire. Mais sur les 42€ que coûtait la boîte sur Kickstarter, on a gagné entre 17 et 19 euros. Ça permet d’amorcer les ventes et de gagner beaucoup plus d’argent.
Cependant, le système doit évoluer car il y a de vrais débats entre Kickstarter et les boutiques. Ces dernières accusent les éditeurs de vouloir les tuer alors qu’on veut seulement pouvoir manger. Chacun voit midi à sa porte.
Du coup, on a mis en place des partenariats avec des boutiques pour Clash of Rage et Outlive. On propose à nos backers d’aller chercher son jeu en boutique. En échange, elle reçoit quelque chose comme 7€ hors taxes. Ce système est plutôt bien perçu et il crée un pont entre deux systèmes, ce qui ne peut être que positif.

Comment se passe la relation entre auteur et éditeur ? Vous devez aller à la chasse au jeu ou bien ce sont eux qui viennent vers vous ?

Il y a eu deux temps. Avant 10 to kill, on en cherchait. Maintenant, on reçoit une sollicitation par semaine. Il y a aussi les salons dans lesquels on voit beaucoup de protos. Par exemple à Canne, j’ai eu un rendez-vous toutes les 30 minutes sur 3 jours, de 9 heures à 17 heures. Évidemment, on refuse beaucoup de projets car on ne peut pas en éditer autant, mais on fait toujours des retours aux auteurs. Mais on voit vraiment de tout. Ça peut aller d’un proto très abouti à quelqu’un qui te présente un jeu de l’oie en pensant avoir inventé le jeu du siècle.
Quand un jeu nous intéresse, on demande à l’auteur de nous envoyer un proto pour le tester en interne. Si on pense que ça peut fonctionner, on lui propose un contrat. Toutefois, les projets n’aboutissent pas toujours, soit parce que le jeu ne tourne pas aussi bien que prévu, soit parce que ce n’est plus ce que j’ai envie de faire, soit parce que le jeu à du mal à se positionner commercialement. Actuellement, on fait 2 à 3 jeux par an. On ne peut pas tout signer car le temps de développement est long.

En moyenne combien de temps met un jeu à être développé ?

Au moins un an à partir du moment où on récupère le proto. Les auteurs, eux, peuvent mettre un à trois ans avant de signer avec un éditeur. Il faut déjà bien travailler le proto puis aller présenter le jeu, écumer les salons… Ensuite, l’éditeur qui veut travailler sur ton jeu doit trouver une place dans son calendrier, donc il va te dire « on commencera à travailler dans six mois… Un an… ». Puis il faut compter une année pour l’édition. Outlive est sorti récemment, mais l’auteur avait son proto déjà bien avancé en 2013.
Ce qui est paradoxal, c’est que quand le jeu sort, les éditeurs et l’auteur s’en sont lassés ! On y a joué des dizaines et des dizaines de fois et forcément, ça use. Pourtant, c’est à ce moment là qu’il faut faire vivre le jeu. Heureusement qu’on est plusieurs ! Comme ça, je vais présenter un jeu que Mathieu, un associé, a développé et vice versa. C’est plus facile d’avoir de l’énergie pour présenter un jeu quand on n’a pas déjà 300 parties dans les pattes.

Mais finalement, on sait assez peu ce que fait l’éditeur. Est-ce que vous pouvez nous dire en quoi consiste le métier ?

Lorsqu’un auteur nous envoie son prototype, ce n’est pas un jeu fini, il y a donc tout un travail de développement avec lui. La façon dont on travaille dépend des auteurs : dans certains cas, on lui donne des pistes, il revient avec des propositions de changements et on avance par à-coup. Avec d’autres, on accompagne le développement. Et avec certains auteurs, on fait l’intégralité du développement. Ils amènent un proto et, une fois qu’ils ont signé un contrat, ils arrêtent de travailler dessus et laissent l’éditeur terminer. On n’a pas de jeu comme ça à l’heure actuelle, mais cela se fait. Personnellement, j’aime bien développer des jeux, mais pas sans l’auteur. J’aime échanger, ne pas être d’accord, argumenter…
Quand la mécanique de jeu est posée, on cherche un thème. Parfois, ça se fait en amont ou en parallèle du développement, mais on peut changer de thème une fois le développement fini. On en discute toujours avec l’auteur car l’idée ce n’est pas de sortir un produit qui ne correspond pas à ce qu’il veut. Dans le contrat d’édition, l’auteur nous cède les droits, donc on peut faire ce qu’on veut. Mais on ne travaille pas comme ça.
Ensuite on cherche un illustrateur puis on réalise toute la direction artistique, la mise en page, on ré-écrit toutes les règles… Il ne faut pas sous-estimer ce travail. On réfléchit beaucoup pour chaque icône car il faut qu’on comprenne ce qu’il se passe en regardant l’icône avant même que l’on te l’explique. On travaille souvent en collaboration avec Origames (avec qui on fait de la co-édition) sur cette partie.
Ensuite, il faut produire les jeux. On contacte l’usine et on fait les spécifications techniques. Il faut connaitre la qualité de chaque carton. Ce n’est pas pareil d’utiliser du deux millimètres, du un-cinq, du grey board, du black board… Est ce qu’on veut qu’il soit filmé ou pas… Il faut connaitre le processus de production, savoir comment les machines fonctionnent… Je continue à apprendre régulièrement et, plus je comprend comment fonctionne les machines, plus ça me permet d’être créatif sur le matériel que l’on utilisera dans nos jeux.
Ensuite, on fait des devis et on réfléchit à la manière de réduire les coût pour arriver à un prix public qui correspond à ce que les gens seraient prêts à dépenser pour ce jeu. Puis on suit la chaîne de production du jeu. Actuellement on produit en Europe de l’est ou en Chine. Je vais en Chine une ou deux fois par an pour visiter l’usine, contrôler les conditions de travail et bien veiller à ce que les processus de productions soient respectées. Pour notre usine en Pologne, je les vois tous les ans au salon d’Essen. Ça permet de discuter des produits et de maintenir le contact.
Pour finir il y a tout le travail pour vendre les jeux, nouer des liens avec les distributeurs, organiser des opérations de promo avec les boutiques, aller dans les salons, faire la com’… Trouver des bons partenaires pour vendre ton jeu à travers le monde. Car tu peux faire tout le reste très bien, si tu ne fais pas ça, tes stocks te resteront sur les bras et tu ne pourra rien en faire. Et c’est parfois ce qui est sous-estimé.

Et aujourd’hui vous en êtes où ?

On a différents jeux en cours. En premier lieu, Clash of Rage, un jeu d’affrontement avec des figurines financé sur Kickstarter. Nous avons d’autres projets sur différents niveaux de gamme pour varier les styles de jeux.

Eh bien c’était intéressant ! Et ça nous donne une bonne idée de ce qu’est le métier alors que finalement, même quand on est un gros joueur, on ne connait pas forcément le rôle de l’éditeur.